每年春季都是涂料行业的招商旺季，这段时间，涂料代理、涂料加盟、涂料招商，这些字眼频频的出现在各地电视、网络、报纸等传媒上，可见在年后的招商旺季涂料加盟的火爆程度。盘点行业内的各大涂料厂家推出的招商加盟政策，真的是层出不穷，一些高端品牌代理门槛高要求也高，条款很苛刻;而一些低端品牌，加盟门槛虽然低，但是对于加盟代理商的扶持政策也是非常少的，也很少做广告，知名度低;一些没有名气的牌子，关键是产品质量不稳定。

     如果不合适的经销商，亦可谓之是残缺功能的涂料经销商，无非两种方式：帮助修复功能或更换。我们知道，开拓一个新客户的成本，远远高于维系一个老客户的成本的数倍甚至更多。在涂料行业中，经销商的残缺，主要在于其自身能力的不足，而非忠诚度或经营意愿度不足，所以，遇到这样的经销商，建议尽量不要更换，而是采用导入营销顾问的形式来协助经销商修复功能，提升经营能力。

     身边有这样的真实案例，涂料经销商的产品系列并非没有市场，但是销售不畅，究其主要原因是下游客户常常因业务员不及时送货导致断货而心生抱怨。这不是产品的问题，这是经销商内部管理的问题。建议各涂料经销商建立专职营管部门，负责接受批发市场内客户的报货，而业务员的功能变为单纯的配送及理货、客情服务、信息收集。同时，业务员每天的工作，建立业务员日记，营管部门不定期抽查其真实性。这样一来，相信能有效解决断货、业务员管理不力等问题。

     厂家派出业务人员，在本省其它地区依地级城市各开发一名分销商，负责该区域的流通类市场、及经销商无法覆盖的当地中小型KA（Key Account主要指“重点客户”）。而全国或全省类型的大型连锁、CVS，则仍由省经销商负责供应。厂家在布建好网络的同时，也要理顺报货流程及价格体系。报货流程上，建议视量的大小和路途的因素，由涂料经销商仓库或厂家直接供应，但全省的销售业绩，仍统在经销商的任务量上。下游的分销商，获得的是常规的返点，返点建议由经销商承担一部分，厂家不定期推出针对分销商的促销政策，剌激订货，帮助经销商做大市场。只要销量快速上升，经销商是原意牺牲部分利润来作为推广费用的。

    在一定阶段后，随着各地级城市的分销商销量不断上升，厂家应该招聘长期的驻地业务人员（成本考虑驻地业务本地化，节省差旅等费用），协助各地分销商进行网络进一步深度开发。同时，考虑成本及网络管控能力的提升，可以将现有的分销商彻底脱离出省经销商的管控，升级为厂家的直供涂料经销商。但这时，要慎重处理原省经销商的关系，确保沟通顺畅，解释到位，以防关系搞僵。

    招商工作，一直都是许多涂料企业每年的首要工作，招商成功与否有时直接导致企业是否能够收获成功并继续运营下去。如何将招商进行的彻底，并且有效，是我们今天所要探讨的问题。

    要将招商工作搞成功，首先须要找出招商过程中存在及可能存在的问题点和机会点，以便合理的利用机会，在推广中解决出现的问题，使招商工作能一举成功，并为今后的推广提供广阔的发展空间。

    要让经销商选择代理你的产品，必须要明确为经销商解惑。

    利润如何？这是经销商最为关心的问题，甚至是直接关系选择或不选择的问题。产品类型不同，销售网点不同，销售区域不同以及品牌诉求不同，都可能影响利润问题。如何针对性的解答并提供可信的说明，能够有效提升经销商的信心。 

    有了利润，那么这利润能维持多久？其实这问题直接指向的是，你的产品能活多久？它直接带出的其他询问包括，你的产品能有多大的销售扶持？它有多少宣传扶持？它的市场区域你是否明确？它的品牌输出点你是否已经营造？它的内容也就是本质如何？经销商需要了解这些，那就真诚而可靠的告诉他。 

    所有人都会知道规避风险，你的经销商也不例外。是给予价值的回报？还是给予广告的支持？还是提供促销的保障？以及供货的及时，诚信的保障等等。既然直接面对战场的是经销商，那就要免除他们的后顾之忧。


 

 

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